Klanten reizen wat af en hoe spring ik op de rijdende trein…..
We hebben het vaak over de customer journey, klantenreis en wat er allemaal gebeurt op zo’n reis.
Voordat een klant tot aankoop overgaat heeft hij al een heel traject afgelegd. En ik moet er voor zorgen dat ik als Accountmanager/ Adviseur in dat voortraject op de juiste manier op de juiste plaats en tijd in beeld ben.
Lukt me dat allemaal, dan kan ik ook op enig moment instappen en met de klant de reis vervolgen. En daar zit hem nou juist de kneep. Hoe goed zijn we voorbereid om samen met die klant lang en zinvol te reizen?
Een goede manier is het inzetten van Consultative Selling.
Stel, ik heb een toegangsbewijs (de afspraak), ik stap in en zet me neer tegenover de klant. Om te voorkomen dat ik er bij het volgende station weer uitgezet wordt, zal ik allereerst de aandacht op me moeten vestigen en de interesse van de klant aanwakkeren of weer opstoken.
Voordat het eerstvolgende station in zicht is wil zijn interesse wekken en de dialoog inzetten. In deze dialoog zal ik helder moeten krijgen waar ik waarde kan toevoegen. Scherp krijgen, waar de klant behoefte aan heeft of waar hij kosten kan sparen of in omzet kan groeien, is dan cruciaal. Want voor je het weet duikt hij weer weg in zijn boeken, doet zijn oortjes in of ogen toe. En rest mij slechts uit te stappen op een guur en winderig station in the middle of nowhere.
Weet ik waar mijn toegevoegde waarde zit, dan rest mij nog een ding: zorgen dat de klant het ook weet voor er weer een station opdoemt.
Deze verkoopmethodiek wordt ook wel Consultative Selling genoemd. Effectief, efficiënt en samen met de klant je toegevoegde waarde in kaart brengen en vervolgstappen nemen.
Een mooie manier om op een rijdende trein te stappen en met je klant de reis succesvol te vervolgen.
Gregor Gersen