Dat klinkt makkelijker dan het is. Aannames liggen op de loer. Wil je ongefilterde informatie inwinnen, dan is het zaak de juiste vragen te stellen. Welke? Ja, precies: Open vragen! Maar wel gestructureerd.
Als we een goede opening hebben neergezet dan komt het belangrijkste aspect van het verkopen van Risicomanagement. Een intensieve behoefte analyse. Dit onderdeel van Consultative Selling neemt het meeste tijd in beslag. Hij bestaat uit drie hoofdthema’s:
- De situatie analyse
Open vragen stellen helpt goed omdat het ongefilterde informatie is wat je terugkrijgt. Precies wat je nodig hebt. Bij vage uitspraken ga je verdiepen. Met andere woorden: je gaat na wat de klant precies bedoelt. In deze stap van de behoefte analyse ga je op zoek naar wensen en problemen van de klant. Ga dan niet gelijk vertellen dat je die kunt invullen of oplossen. De vraag is namelijk of je klant daar al voor open staat.
Zijn inkoopproces dient synchroon te lopen met jouw verkoopstappen. Constant vinger aan de pols houden of dat ook daadwerkelijk gebeurt. Krijg je de juiste antwoorden op gevolgvragen dan schakelt de klant en staat ook hij in de gevolgenmodus. Hij krijgt inzicht in de situatie, maar ook in de mogelijke gevolgen van die situatie. Dat zorgt voor bewustwording en inzicht.
- leverancierscriteria
Waar kijkt de klant naar in zijn keuze voor een leverancier. Welke expertise hecht hij waarde aan. Wat naast een product of dienst die hij inkoopt is nog meer van belang. Hoe meer antwoorden hoe beter je beeld wordt van zijn plaatje die hij heeft van een leverancier. Vraag hem uiteindelijk ook wat hij van jou verwacht. Als jouw werkwijze overeenkomt met zijn behoefte is de kans op samenwerking een stuk groter.
- Product- of dienstcriteria
Welke algemene wensen en eisen heeft jouw klant op product of dienstenniveau. Allereerst in het algemeen, daarna de verdieping naar jouw wereld. Zo krijg je steeds specifiekere informatie die je kan toetsen en waar je bij kunt aansluiten in jouw werkwijze.
Heb je deze drie fases doorlopen. Heb je goed geïnventariseerd, dan kun je de volgende stap gaan zetten en de klant jouw aanpak vertellen. In de vorm van een offerte, praatstuk of mondeling.
In # Tip 3 van deze reeks wordt behandeld hoe je dat zo effectief mogelijk kunt doen.